Obejrzałbym dobrą sztukę, ale nie ma ich w internecie. Wziąłbym udział w spotkaniu, ale trwa kwarantanna. Nauczyłbym się programowania, ale nie wiem czy mój komputer wystarczy. Pracowałbym z domu, ale nie mam czym zająć dzieci. Poznajcie success gap. Jedną z najcudowniejszych koncepcji w marketingu, którą warto sobie przyswoić.
Każdy z nas ma jakiś problem, którego chce się pozbyć lub jakieś zadanie do wykonania. Gdy nie możemy poradzić sobie sami, kupujemy rozwiązania – produkty, usługi, wiedzę. Mydło pomaga nam wyczyścić ręce. Chleb lub owsianka zaspokajają głód. Netflix, HBO czy literatura pomagają oderwać się od własnego życia i przeżyć coś zupełnie nowego. Kursy wyposażają nas w nowe umiejętności. Odpowiadanie na potrzeby to podstawa marketingu.
Ile razy jednak, nawet przed koronawirusem, słyszeliście: wziąłbym udział w waszych warsztatach, ale mieszkam za daleko, wziąłbym udział w kursie, ale nie mam z kim zostawić dzieci, obejrzałabym dobry spektakl, ale wtedy spóźnię się na ostatni autobus do domu, kupiłabym gitarę, ale nie wiem jak zacząć uczyć się grać?
Tak naprawdę każde takie pytanie to paleta możliwości. Ale o tym za chwilę.
Co to jest success gap?
Success gap to luka, która uniemożliwia zaspokojenie potrzeby lub rozwiązanie problemu za pomocą danego produktu lub usługi. Może być ona rozwiązana poprzez współpracę z innymi podmiotami, które oferują rozwiązania komplementarne do naszych, lub przez uzupełnienie oferty własnej.
Mnie przed założeniem newslettera długo powstrzymywały zawiłości związane z RODO. Póki więc nie kupiłem odpowiedniego pakietu, odkładałem jego założenie. Innych w tej kwestii może powstrzymywać brak własnej strony internetowej (choć tak naprawdę nie jest do tego niezbędna).
Prostsze przykłady? Co nam po mydle, jeśli nie ma wody w kranie. Cóż po świetnym przepisie, jeśli niektóre produkty nie są dostępne w sklepie? Po co nam samochód sterowany, jeśli nie kupiliśmy baterii?
Jak wykorzystać success gap?
Jeśli na warsztatach uczę kogoś jak zbudować lejek marketingowy, to podaję też listę narzędzi, które można do tego wykorzystać. Tłumaczę gdzie wykupić reklamy, jakiego dostawcę mailingu wybrać, na jakim systemie założyć stronę internetową, jakich wtyczek użyć. Wiedząc, że to pomoże obu stronom, włączam się też w promocję warsztatów czy spotkań, jeśli jakaś instytucja podejmuje ze mną współpracę.
Współpracując ze zleceniodawcami w kwestiach marketingu, często polecam grafików czy filmowców. W ten sposób łatwo nawiązać bardzo dobre partnerstwa, które pomagają nam rozbudować własną sieć kontaktów i ułatwiają pozyskiwanie rekomendacji.
Przed koronawirusem teatrowi, które chciałby zwiększyć ilość odbiorców, doradzałbym nawiązanie stałej współpracy z firmą transportową, która umożliwiłaby ekspansję na region. Muzeum oferowałbym kursy z oprowadzania po instytucji, dostępne dla firm z branży turystycznej. A także zniżki na bilety dla tych, którzy przyprowadzają grupy. Zresztą takie współprace są już na pewno prowadzone.
Coraz częściej podczas dłuższych wydarzeń widuje się współpracę organizatorów z animatorami, którzy pomagają w opiece nad dziećmi. Standardem jest na pewno catering, w tym także oferta wege. Tak, tak – jedzenie to potężna luka, uniemożliwiająca zdobycie wiedzy lub dobrą zabawę.
W zapełnianiu success gap poprzez rozszerzenie oferty lub dodatkowe usługi króluje IKEA: wielkie parkingi, szafki na kurtki, sala dla dzieci, bogata oferta gastronomiczna w przystępnej cenie, hot-dogi i lody. To wszystko nie tylko poprawia customer experience, ale pozwala też skupić się na zakupach.
Success gap a obecna sytuacja
Koronawirus to tragedia tysięcy ludzi i zagrożenie, które nas przeraża. Czy tego chcemy, czy nie, koronawirus przemodelowuje też całą naszą gospodarkę. Zmienia drastycznie nasze zachowania, a więc tak naprawdę przepisuje naszą kulturę. Tak bardzo wzrosło nasze wykorzystanie internetu, że unijny komisarz apeluje do platform streamingowych o obniżenie oferowanej jakości filmów.
Na pewno zauważyliście, że coraz więcej ludzi robi live’y na Facebooku, a nauczyciele szukają sposobów na naukę online. Ja napisałem scenariusz możliwego przebiegu obrony mojego doktoratu online z wykorzystaniem aplikacji Zoom, bo chcemy z promotorem pokazać na uniwersytecie, że jest to możliwe.
Jeśli chcecie pomóc w walce z koronawirusem, to możecie poza stosowaniem się do ogólnych zasad, które mają szansę nas uratować, wypełnić także te wszystkie luki, które powstały przez totalną reorganizację naszego życia społecznego. Przykłady?
Brałem udział w spotkaniu autorskim online zorganizowanym przez Jacka Dehnela, które mimo problemów z łączem było wielkim sukcesem (do teraz 19 000 wyświetleń). Mój syn wziął udział w edukacyjnej “podróży w kosmos” za 10 zł i był zachwycony (około 2 500 osób oglądających na raz).
Wykorzystajcie swoją wiedzę i umiejętności: róbcie kursy online z gotowania, piszcie poradniki zabaw dla dzieci, oferujcie przepisy na domowe potrawy. Doradzajcie w kwestii domowych ćwiczeń czy wykorzystania przestrzeni. Opiszcie jak prowadzić spotkania online. Na pewno wielką potrzebą jest zapewnienie opieki psychologicznej i sensowne poradniki radzenia sobie ze stresem i lękiem. A może macie coś, co może pomóc ekspedientkom w sklepach, lekarzom i pielęgniarkom czy kierowcom, którzy muszą pracować i narażać się codziennie?
Reorganizacja naszego społeczeństwa trwa, a Wasza kreatywność w zapełnianiu luk naprawdę może pomóc. A jeśli ktoś z Was chce swój pomysł skonsultować, to niech napisze do mnie na Facebooku. To może i ja coś pomogę.
Znasz jakiś dobry przykład success gap? Napisz o nim w komentarzu.
Comments
Dobry artykuł! Pojęcie o którym mówisz znane mi jest jako „wąskie gardło” i jest podstawą przy zakładaniu biznesu lub wypuszczaniu produktu. Wiele osób po prostu zakłada biznes z myślą, żeby zarobić, co przeczy logice! Spełnianie potrzeb innych (tak jak marketing) polega na empatii! Stąd musimy zaczynać od chęci pomagania innym i przekazywania wartości – tak interpretuję Twój tekst.
Dobry przykład – mój znajomy zauważył, że firmy świadczące wywóz śmieci nie czyszczą śmietników, a jest to na tyle nieprzyjemne, że mało komu chce się to robić. Poszperał na internecie i okazało się, że inni już wpadli na ten pomysł i sprzedawali śmieciarki wyposażone w dodatkowy zestaw czyszczący. Łatwy i sprytny sposób na zarobek.
We wszystkim chodzi o myślenie, a łatwo jest tego nie robić, gdy nie musimy.
Dzięki za tekst, pozdrawiam!