Strategia marketingowa dla animatorów, edukatorów i freelancerów

Wiesz, że masz odpowiednie umiejętności, wiesz, że ludzie cenią Twoją pracę. Ale nie wiesz, co dalej: jak zrobić ten jeden krok, który pozwoli Ci zajmować się tym, co robisz najlepiej. Dam Ci konkretny plan (oraz krew, pot i łzy).

Nie łudź się: nie ma łatwych sukcesów. Ale cokolwiek robisz jest taki moment, kiedy pora zacząć pracować nad tym, co kochasz robić. Ten artykuł piszę z myślą o tych z Was, którzy pracują już kilka lat jako animatorzy kultury, edukatorzy czy freelancerzy. 

Być może jakiś NGO lub instytucja zaprosiły Cię do przeprowadzenia warsztatów, pewnie znajomi czasem dzwonią, by poradzić się w kwestiach, którymi się zajmujesz, a w miejscu pracy od czasu do czasu chwalą Twoje metody uczenia, łatwość w przekazywaniu wiedzy o liternictwie czy komiksy, które rysujesz.

Mam dla Ciebie wiadomość:

Sukces jest możliwy i nie jest kwestią szczęścia 

Przepraszam, ale muszę zacząć od Twojego nastawienia. Bo czeka Cię dużo pracy, a ja nic innego poza planem i przekonaniem, że może Ci się udać, dla Ciebie nie mam. Od czasu swoich studiów widziałem przynajmniej kilkanaście takich historii wśród swoich znajomych.

Przemek, z którym studiowałem, został Nauczycielem Roku, a jego prywatny profil obserwuje ponad 14 000 osób. Główna specjalność? Etyka i filozofia.

Agata, którą poznałem przy jednym z projektów, w ciągu czterech lat rozkręciła biznes, polegający na rysowaniu na żywo. Ostatnio założyła TikToka. Śledzi ją tam już 33 000 osób. 

Z Marcinem Napiórkowskim dyskutowałem na konferencji naukowej o poezji. Jego Mitologię Współczesną śledzi na Facebooku 22 000 osób. Teraz czytuję go w “Tygodniku Powszechnym” i mam w domu jego książkę. 

Wszyscy oni wykonali ogromną pracę, ale zajmują się tym, co jest dla nich ważne. Ich sukces nie przyszedł z dnia na dzień, ale wziął się z konsekwencji. Nie myśl, że musisz “promować siebie”. Spotkałem parę zazdrosnych osób, które mówiły o tym promowaniu siebie. Ty pewnie też spotkałeś czy spotkałaś.

Prawda jest inna: ludzie idą za nimi, bo widzą wartość w ich pracy, zapaliła ich pasja, z jaką podchodzą do tematu, upór i przekonanie, że mogą pomóc innym: coś zrozumieć, coś zmienić, coś udoskonalić.

I nie myśl, że to ludzie bez skazy: jestem przekonany, że bywają zmęczeni, zrezygnowani, boją się, mają chwile niepewności czy zwątpienia. Jak każdy. Przemek na przykład mówi o tym wprost. Powiesz mi: to tylko kilka osób. Ale ja w kulturze cały czas spotykałem ludzi, których sukcesy może nie były aż tak spektakularne, ale były i są znaczące. I obserwuję pare wschodzących gwiazd.

Jaka jest stawka?

“I saw the best minds of my generation destroyed by madness, starving hysterical naked…” Widziałem ludzi w kulturze wypalonych, zmęczonych tym, co robią, zawiedzionych stawkami i niemożliwością zapewnienia sobie stabilizacji w życiu. Widziałem też idiotyczne, ciągle takie same warsztaty dla dzieci w ofercie firm prywatnych zamawiane za dobre pieniądze. Widziałem jak ludzie z ogromnymi CV pracowali jako podwykonawcy za wcale nie zabawne stawki. Widziałem jak do domów kultury wpuszczani są hochsztaplerzy sprzedający seniorom garnki za tysiące złotych. Ta bylejakość mnie wkurza.

A może być inaczej: bo widziałem też wiele wartościowych projektów w kulturze. Czasem bywają tylko dodatkiem do głównej pracy, jednorazowymi epizodami. I to mimo dużego sukcesu. Po każdym takim projekcie widywałem też ludzi, którzy czegoś ważnego się nauczyli: na przykład takich, którzy zajęli się z dużym sukcesem animacją albo skorzystali z warsztatów filmowych. Albo takich, którzy co roku wracają na specjalistyczną konferencję o liternictwie, a sami są specjalistami w swoich dziedzinach. Instytucje nieraz nie mogą się zająć tymi warsztatami, bo ich misja jest szersza. I to jest nisza, którą wypełnić muszą specjaliści: animatorzy, edukatorzy i freelancerzy.

Zaczynamy:

Jak zbudować swoją strategię marketingową?

1. Ustal jak wielu ludzi może potrzebować Twoich usług

To nie może być zbyt mała grupa, bo po jednej usłudze i dwóch produktach może Ci się wyczerpać źródło zarobków. Dlatego właściwe zdefiniowanie swojego rynku jest tak ważne. Możesz posłużyć się na przykład macierzą BCG. Wszystko w tej kwestii jest na Wikipedii. 

Przykłady? Warsztaty filmowe w tej chwili mogą okazać się kwestią niszową, ale jeśli będzie to warsztat krótkich form, to takie zajęcia efektywnie pomogą komuś w zdobywaniu nowych fanów na TikToku, a to teraz jedna z najgorętszych platform. Właśnie obserwujemy jak masowo młodzi ludzie stają się filmowcami. Brałem udział w tworzeniu takiego niekomercyjnego warsztatu (choć nie pod TikToka), więc mogę Ci powiedzieć, że to niesamowite, jak zaawansowane etiudy można stworzyć telefonami i aparatami cyfrowymi, ucząc się 3 dni i dwa dni pracując nad projektem.

Komiks sam w sobie to cudowne medium niszowe, ale np. Toggl uczynił z komiksów swoje główne narzędzie budowania rozpoznawalności marki. Zleca twórcom komiksy o programistach. Myślisz, że nie znajdą się biznesy, które mogłyby mieć fajniejsze instrukcje obsługi i sekcje “krok po kroku”, gdyby te były komiksami?

Pomysł jest ważny, ale ten pomysł musi być interesujący dla odpowiednio dużej grupy docelowej. Nie bój się też (przesadnie) konkurencji. Konkurencyjny rynek to taki, na którym są pieniądze. Zwycięzca zgarnia najwięcej, ale pamiętaj, że w każdym mieście potrzebna jest fryzjerka, piekarz i aptekarka. Najwięksi nie zapełnią wszystkich nisz i wszystkich lokalizacji. Nie są w stanie.

I nie bój się, że niewłaściwie dobierzesz grupę docelową. Ta wiedza przychodzi wraz z działaniami.

2. Ustal jakie są powody, dla których ktoś chciałby skorzystać z Twoich usług

Ustal jaki jest wewnętrzny, a jaki zewnętrzny powód, dla którego ktoś chciałby skorzystać z Twoich usług. Chodzę do salonu fryzjerskiego nie dlatego, że lubię, ale dlatego że nie cierpię tracić czasu na pielęgnację brody. Nudzi mnie to, więc zlecam to fryzjerce razem z obcinaniem włosów. Ponadto muszę się przyzwoicie prezentować w pracy – potrzebuję odpowiedniego wizerunku. A z praktycznego punktu widzenia: jak jestem zarośnięty, to mi włosy i broda przeszkadzają. Wyjaśnienie kwestii potrzeb wewnętrznych i zewnętrznych znajdziesz tutaj.

Wielu rodziców szuka wartościowych ofert kursów i warsztatów dla swoich dzieci. Bo zależy im na ich rozwoju. Wiele się mówi o tym, że rodzice przesadzają, ale prawda jest też taka, że jakość proponowanych warsztatów często jest po prostu marna. A są takie marki, które tę jakość gwarantują: na przykład potrzeba specjalnej certyfikacji, by posługiwać się nazwą “Sensoplastyka”.

Wróćmy do warsztatów filmowych: jeśli młodzi dorośli siedzą dużo na TikToku, to ich rodzice mogą chcieć, żeby nauczyli się podstaw filmowania (bo może im to kiedyś pomóc), a oni będą chcieli kręcić fajniejsze filmy (bo może to przynieść przyjemne efekty już teraz).

Jesteś edukatorem? Mam przykład: Pamiętam jak złe były “teatrzyki antyalkoholowe”, które przyjeżdżały do mojej szkoły. Jeśli jesteś w stanie skupić uwagę uczniów i przekazać coś wartościowego, to nauczyciele i uczniowie będą Ci wdzięczni.

Jeśli masz wypracowane metody szkoleniowe, to możesz też przejść do szkolenia nauczycieli z tej jednej, prostej metody, która po pierwsze pozwoli im być lepszymi nauczycielami, po drugie: pomoże w długiej drodze do awansu zawodowego.

3. Porozmawiaj z kimś, kto należy do Twojej grupy docelowej 

Nigdzie nie nauczyłem się tak dużo o ludziach, którym służę, jak na prowadzonych przez siebie warsztatach. To bezpieczna przestrzeń i na przykład tekst o dyrektorach (trzeci najpopularniejszy na moim blogu) to efekt takich rozmów. Tak samo jak tekst o komunikacji wewnętrznej.

Bądź empatyczny, staraj się zrozumieć, z czym Ci ludzie mają największy problem, co jest ich codziennym wyzwaniem. Tworzenie sztucznych potrzeb nie sprawdza się, a jeśli już to jest kosztowne. Pamiętam, że nic tak nie zagracało kuchni w domu rodziców jak frytkownica. Co innego sokownik. Tego uwielbiałem!

Empatyczna rozmowa i myślenie zgodne z zasadami design thinking to klucz do projektowania produktów i usług, które ludziom naprawdę będą do czegoś potrzebne. Gdy na CSI:Lab kazali nam po prostu przez minutę słuchać, to poczułem, że poznałem tę drugą osobę na wskroś. Po jednej minucie.

4. Ułóż sobie elementy, z których złoży się Twoja oferta

Musisz mieć ofertę. Ludzie muszą wiedzieć, co u Ciebie można zrobić. Oczywiście, że możesz dostosowywać taką ofertę do klientów, ale oferta jest podstawą do rozpoczęcia rozmowy. Ponadto oferta zabezpieczy Cię: wykonujesz usługę, która ma określone ramy. W przypadku produktu (e-booka, kursu) oferta powie, czego tak naprawdę można się po nim spodziewać.

Na początek ogranicz się do jednego produktu lub usługi. To może być warsztat, konsultacja, e-book, kurs. Najważniejsze, by było to dla ludzi realną wartością, a Ty w ofercie jasno im powiesz, jaka to wartość. Piszę z głowy, ale Ty wiesz lepiej co tu powinno być:  filozofia ułatwia kreatywne myślenie, kaligrafia odstresowuje i uczy skupienia, komiks uczy komunikacji wizualnej, warsztaty antyprzemocowe rozbudzą empatię w uczniach, a fotograficzne są dodatkowym atutem na rynku pracy.

Poświęć odpowiedni czas na ułożenie oferty i wyznacz cenę, od której zaczniesz. Nie zaczynaj zbyt nisko, ale też nie przesadzaj. Dość porządkujący artykuł ma w tej kwestii Jacek Kłosiński. Później wystarczy tylko zacząć eksperymentować ze stawkami.

5. Poproś o rekomendacje

To kluczowa kwestia, bo w anonimowej sieci tak zwany social proof, czyli społeczny dowód słuszności, jest bardzo ważnym motywatorem. Bez tych trzech, czterech opinii na swój temat Twoja wiarygodność na początku drogi jest zbyt niska. Ludzie nie ryzykują pieniędzy dla kogoś, kto się tylko chwali. Lubią wiedzieć, że ktoś już z Twoich porad czy usług korzystał. Niech to nie będzie nic długiego, bo nikt też nie poświęci Ci zbyt dużo swojego czasu. Parę zdań wystarczy. To mogą być też osoby, dla których pracowałaś/pracowałeś na etacie. Rekomendacje powinny być widoczne na stronie z ofertą.

Inne dowody słuszności to liczby, certyfikaty, nagrody czy lata doświadczenia. 

6. Przygotuj jeden sposób na przekazywanie treści dla Twojej grupy docelowej

Tu zaczyna się najważniejsze i wchodzi w grę content marketing. By zbudować swoją markę musisz regularnie pojawiać się w pamięci krótkotrwałej i długotrwałej grupy, do której chcesz dotrzeć. Jak ktoś myśli o Twojej dziedzinie, to jego głowa ma mu podpowiedzieć Ciebie. 

Zrób sobie taki eksperyment myślowy: gdzie kupisz buty do biegania? Jakie fast foody znasz? Twoja pamięć działa od razu, prawda? Na szczęście w dobie internetu nie musisz mieć tak rozbudowanego marketingu, by kojarzyli Cię wszyscy. Mają Cię kojarzyć w Twojej niszy.

Joanna Tabaka regularnie publikuje na Facebooku, (a teraz także w formie podcastu) kwestie dotyczące audience development. Wspomniana wyżej Agata Jakuszko robi całą masę darmowych treści z rysowaniem na żywo, a jak pomyślę Staroń, to od razu mam w głowie: filozofia, lego, Harry Potter.

I teraz ważna rzecz: wybierz na początek jeden kanał, a wszystkie inne traktuj jako uzupełniające i mniej ważne. Niech to będzie codzienne InstaStory, podcast raz w tygodniu, regularne odpowiedzi na Quora, jeden-dwa felietony w poście na Facebooku, krótkie wideo na YouTube, wideo na TikToku.

Zasady są trzy: skupienie, regularność i konkretna wartość dla ludzi, którym zamierzasz służyć. Nawet jeśli tą wartością miałaby być po prostu poprawa humoru. 

Magia dzieje się w ten sposób: jeśli ludzie wiedzą, że robisz takie rzeczy, to nawet wśród Twoich znajomych znajdą się osoby, które będą potrzebowały Twoich produktów i usług. Nie musisz nic im sprzedawać jak w jakimś sekciarskim odłamie marketingu. Po prostu niech wszyscy kojarzą Cię z Twoją dziedziną. Daj się zaszufladkować, bo szufladki są łatwe do zapamiętania.

7. Przygotuj jeden sposób na zbieranie kontaktów do osób, które mogą być zainteresowane tym, co robisz

Możesz założyć grupę na Facebooku lub newsletter, możesz oferować wysyłanie gazetek lub pocztówek. Ludzie muszą wiedzieć, że jeśli chcą zrobić krok dalej, ale nie są gotowi na zakup, mogą być bliżej Ciebie. W marketingu takie osoby nazywają się leadami.

Leady pozyskujesz za pomocą lead magnet. I tu można być kreatywnym/kreatywną: zaoferuj e-book lub checklistę, zachęć do wzięcia udziału w quizie, zaoferuj darmowy webinar, zrób kalkulator lub wyjątkową, własnoręczną pocztówkę. Skomplikowane? Narzędzia, darmowe i płatne, są rozsiane w internecie.

Ważne, by działać zgodnie z zasadami permission marketing, czyli nie oszukiwać. Ludzie muszą wyrazić dobrowolną zgodę na utrzymywanie z Tobą kontaktu.

8. Zbuduj swoją bazę

Zaprezentuj swoją ofertę. Nawet w najprostszym pliku PDF wrzuconym na najbardziej podstawową stronę. Umieść tam też dane kontaktowe: e-mail i telefon. 

Oczywiście z biegiem czasu będzie Ci potrzebna coraz lepsza strona internetowa, ale w mojej opinii darmowy szablon na WordPressie w zupełności wystarczy. Strona jest twoją bazą, twoim bastionem i najważniejszym miejscem w sieci. I to niezależnie czy Twoim głównym źródłem ruchu jest fanpage na FB, podcast, kanał na YouTube czy konto na TikToku lub Instagramie. Jeden ruch kapryśnych portali i tracisz wypracowane w pocie i łzach zasięgi. A stronę masz (i masz kontakty do ludzi, jeśli zacząłeś, zaczęłaś je zbierać).

To na stronę odsyłasz ludzi w rozmowie, tam zbierasz kontakty (po uporządkowaniu RODO), tam zachęcasz do zakupu. I na stronę w przyszłości pokierujesz reklamy.

Na stronie potrzebujesz na początek 7 rzeczy:

  • Oferty
  • Krótkiej noty o Tobie
  • Rekomendacji
  • Call to action (czyli jasnej informacji jak kupić Twoją usługę)
  • Danych kontaktowych
  • Wskazania sposobu na utrzymanie z Tobą kontaktu (Lead Magnet)
  • Google Analytics

9. Zaproś do współpracy

Możesz to zrobić jednym zdaniem. Na przykład: “A jeśli potrzebujesz kogoś, kto będzie Ci towarzyszył w opisanej powyżej drodze i przeprowadzi Cię przez marketingowe zawiłości, to po prostu odezwij się do mnie”. 

Ludzie boją się pytać i dlatego nie pytają: boją się, że będziesz za drogi/za droga, że ktoś im powie, że nie ma czasu, że się wygłupią. A najczęściej po prostu nie pomyślą, że mogą skorzystać z Twojej pomocy. Nie będziesz uznany/uznana za natręta, jeśli powiesz: “Potrzebujesz z tym pomocy? Zawsze możesz zwrócić się do mnie”. I ten komunikat, to otwarcie na możliwość współpracy musi być zarówno na poziomie budowania marki, regularnej komunikacji, jak i na stronie oraz w dalszej komunikacji.

Jeśli będziesz ludziom realnie pomagać, to dostaniesz od nich zgodę na wiele. I później po prostu pilnujesz, by tego zaufania nie stracić.

Co więcej?

Mam dla Ciebie jeszcze dwie opcje:

[Jak oceniasz ten wpis?]
[Głosów łącznie: 1; Średnia głosów: 5]

Comments

  1. Janina

    Czyli generalnie – załóż firmę I pracuj na siebie. Gdyż jak wszyscy wiemy pracując w instytucji kultury nie stać Cię nawet na wynajem kawalerki, czy 2pokojowego (bo kawalerki drozsze). Wynajem z opłatami lub nawet bez to około 2500 zł netto. A Ty nawet tyle nie zarabiasz pracując w kulturze. Po latach może dobijesz do tego 2500-2700 na rękę. Oj Wow co za luksus! I po marnować życie na pracę w kulturze? W PL wypłaty w kulturze są zamrożone od 2011. Zamiast pisać artykuły pitu pitu jak miło jak mamy misję jak mamy super doświadczenie I wykształcenie może warto by zebrać dane typu “dosw/wykszt vs. Moja wypłata netto w kulturze” .

    1. Post
      Author
      Grzegorz Jędrek

      Janina, masz prawo być zła. I ja nie mam prostej odpowiedzi. Bo sam pracowałem w instytucji kultury i ja wiem jakie są stawki. I ja wiem, że bywałem wściekły. Nie mam wpływu na stawki w kulturze, nie jestem też dziennikarzem, za którym stoi redakcja, żeby móc rozliczać sektor i rządzących.

      Robię to, co mogę: czyli dzielę się własnym doświadczeniem i wiedzą. Z nadzieją, że to w jakimś minimalnym stopniu chociaż pomoże.

      Czy odpowiedzią jest własna działalność? Być może. Nie odważę się powiedzieć, że w każdym przypadku i na pewno. Wiem natomiast, że praca na własny rachunek (nawet na zleceniu i dziele) mi pomagała. I nie chodzi mi tylko o szkolenie, ale też o konkretne wykorzystanie tego, czego się nauczyłem w PR i marketingu kultury w rozwijaniu cudzych projektów komercyjnych.

      W pewnej chwili po prostu doszedłem do wniosku, że etat to dla mnie za mało. I jestem sobie na tej ścieżce.

      Wiem też, że w sektorze prywatnym umiejętności, którymi dysponują ludzie pracujący w instytucjach kultury, bywają więcej warte. Więc gra jest warta świeczki.

      Pytasz: po co marnować życie na pracę w kulturze? Moi rodzice są emerytowanymi nauczycielami. Nie sądzę, by mieli poczucie, że zmarnowali życie. Ja jestem z nich dumny, choć musieli dorabiać.

      Uważam, że na tę chwilę sektor kultury jest w bardzo złej kondycji i jest niedofinansowany pod względem dbałości o pracowników. Są ludzie, którzy ze swojej pracy są dumni i nie zgodzę się, że marnują życie. Natomiast uważam, że powinni zarabiać lepiej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.